业绩稳步增长,年竟破千万,张仲景

张仲景大药房南阳西峡店是一家有着9年历史的老店，位于河南省南阳市西峡县，这里同时也是张仲景大药房母公司仲景宛西制药股份有限公司所在地。很多人说，西峡店背靠母公司宛西制药，不仅能够借助宛西制药在当地的品牌影响力，而且还能降低采购成本，因为店里的传统OTC常见药品、中药饮片等产品都通过集团购进。话虽如此，找准顾客需求、强化团队合作和业务培训对这家店业绩的提升也起到了至关重要的作用。

因地制宜，找准中药销售增长点

作为一家位于县城的“老”店，西峡店的店长、店员都是“土生土长”的西峡人，对当地百姓的消费习惯和附近的消费群体都很了解。小到顾客住哪个社区、在哪工作、做些什么生意，大到顾客家里有几口人、家里的经济状况、消费水平、家庭成员的健康状况等都如数家珍，这一切，都为西峡店的顾客管理打下了良好的基础。

据西峡店店长范文转介绍，南阳地处八百里伏牛山腹地，又是医圣故里，西峡虽然是小县城，但由于工业、特色农业以及旅游业的带动，当地百姓的经济水平和购买力相比其他县城都要高，加上当地百姓对于中医中药的认知度较高，在西峡店，保健食品、中药饮片、贵细药材等品类的销售都相对较好。基于此，西峡店结合公司“打造中医药特色”的营销战略，把中药饮片、贵细品种以及中成药作为重要的销售增长点。

如每年冬天根据“冬令滋补”的特点重点销售阿胶等滋补类品种，并针对重点品种进行有针对性的产品知识及销售技巧培训。而现在进入5月，时值春夏之交，门店就根据季节特点及公司销售政策找到了本月的销售增长点——应季花茶及夏桑菊等夏季畅销品种。“每个月公司都会下发月度品类、品规以及重点单品的任务指标，我会结合季节特征及我们西峡县顾客的消费习惯，划出本月或本次活动的营销重点。”范文转说。

积少成多，利用交接班会做培训

西峡店连续几年保持业绩稳步增长，除了突出品牌特色、找准销售增长点外，还与西峡店的团队建设、业务培训分不开。范文转说：“我们特别强调团队协作的重要性，要求每个员工明确团队的目标，有共同的奋斗愿景。”目前，西峡店共有16名员工，每个成员都有自己的个性特点，平时如果有分歧，范文转就会从中积极协调和沟通，化解矛盾，同时把每个员工的积极性调动起来，带领大家共同参与。

谈及接下来6月份的销售增长点，范文转说还是要根据季节和当地的消费习惯，将防暑降温产品作为提升点，通过设立防暑降温专区、重点花车、端头陈列及爆炸卡、POP等进行氛围营造。同时，也会在公司组织的产品培训基础上，在门店内部开展药师培训及业绩案例分享。店员平时上班就比较紧张繁忙，如何在有限的时间内做好员工各项培训？范文转说，要懂得利用交接班会开展短时间的实用性销售技巧和业务知识培训，因为交接班会是员工最齐的时候，而这个时间段顾客一般也比较少，所以她会利用这一时段有计划地进行重点产品培训，同时也会让大家对上一班次中销售的成功案例进行分享，以及交流失败案例，共同分析查找原因，从而快速提升员工的专业知识水平和销售技巧。